Influenciadores y Redes Sociales en la Realidad del Inbound Marketing

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Inbound Marketing

Hay confusión sobre lo que es Inbound Marketing, especialmente en los mercados de Latinoamérica que no se han desarrollado correctamente en el Mercadeo Digital. El Inbound Marketing es la forma correcta de realizar Mercadeo por Internet.

Que es Inbound Marketing?

Inbound Marketing busca dar empoderamiento al consumidor. Sin ser intrusivo.

  • En vez de crear anuncios de TV, se pueden crear videos que el consumidor si quiera ver.
  • Los anuncios impresos, pueden ser sustituidos y crear sitios web o blogs de negocios con información.
  • En vez de hacer llamadas o enviar correos masivos, la creación de contenido que el usuario encuentra útil, causa que el usuario los contacte para más información.

Inbound Marketing es mercadeo enfocado en que el consumidor se ligue al producto por su propia iniciativa. Es enfocado desde el punto de vista del consumidor. Es a enfocado en ayudar al consumidor.

Usted preferiría tratar con una empresa que se enfoca en sus necesidades o no?

Ejemplos de esto ya se ven todos los días. Esa nota de blog que le soluciona un problema. Ese primer resultado en su busqueda en el navegador. Esa nueva solución que aparece en Linkedin. Inclusive esa reseña de producto que se encuentra en Facebook.

Inbound es ser parte de la conversación. Antes de las redes sociales y el mercadeo digital, en una reunión social se daba todo el Inbound Marketing. Uno escuchaba desde la mejor receta, con los mejores ingredientes, hasta ese nuevo producto, carro, libro, etc que la gente recomendaba. Ahora con los medios digitales se utliza para llegar, sin ser intrusivo, al consumidor.

El concepto se basa en ser parte de la conversación, dando consejos y opiniones relevanets a las inquietudes de los consumidores. Es sobre atraer la gente hacia adentro, de ahi el término Inbound.

La idea es crear mercadeo que la gente ame, que se sienta identificada.

En el mundo actual, los compradores son los que tienen ese poder.

Piense en la última compra que usted realizó. Llamó usted a un vendedor para preguntarle o primero busco en internet y realizó una búsqueda? Probablemente la última fue la que usted realizo.

Así funciona ahora el mundo de los negocios.

Pero cómo se hace Inbound Marketing?

Hubspot, uno de líderes en Inbound Marketing, presenta su metodología de Inbound Marketing en este diagrama.

Inbound Marketing

Aunque existen herramientas que pueden utlizarse en varias partes del proceso, como los correos electrónicos, la mayoría de las partes son exclusivas.

Como atraer a los futuros clientes con Inbound Marketing

Se pueden atraer usuarios nuevos a través de optimización de SEO, redes sociales y blogging, conviertiendolos en visitantes.

Como convertir usuarios en prospectos

El siguiente paso es convertirlos en prospectos. Aqui se busca obtener información de ellos para poder contactarlos de diferentes maneras. La información de contacto de estas personas es la base para el Inbound Marketing. Para obtenerla, normalmente hay que ofrecer algo a cambio. Ebooks, ofertas, descuentos, obsequios, rifas, etc., pueden ser las herramientas para que le den esta información.

En esta pare es importante tener landing pages y CTA´s (Call to Action) específicas para esto.

Landing Pages= Páginas web internas con la propuesta bien detallada y el formulario para obtener la informacón.

CTA= Frases con enlace,que entusiasmen al lector para dar click o banners con enlace. Ambas se dirigen hacia las landing pages.

De prospectos a clientes con Inbound Marketing

Ya con la información de los usuarios se pueden utilizar varias herramientas para esto:

CRM (Customer Relationship Management – de nuevo Hubspot ofrece un CRM gratis)
Correos electrónicos

La clave es hacerlo en el momento apropiado.

La Satisfacción es la clave del Inbound Marketing

El proveer contenido e informacón clara, real y útil para quienes visitan su sitio web. La satisfacción constante de los usuarios, prospectos y clientes es permanente.

Esto permite que sean ellos quienes promuevan en sus redes sociales y a través de recomendaciones personales sus productos.

Aqui se cierra el círculo, iniciando de nuevo el proceso con estas recomendaciones la atracción de nuevos usuarios.

El Análisis en Inbound Marketing
El análisis es parte fundamental de todo el proceso. En cada paso, para ser exitoso , se debe analizar que está funcionando y que no. Desde la creación hasta la pubicación del artículo, post o video.

Fundamentos del Inbound Marketing

Recuerden que los consumidores no quieren que les vendan, quieren que les enseñen.

Las tácticas y prácticas correctas son esenciales para tener exito.

  1. Usar “personas” o perfil del comprador
  2. Usar el trayeto del comprador
  3. Crear contenido excelente y útil
  4. Apalancar el contenido

Usar “personas” del comprador

La definición de “personas” es una definición detallada del perfil del comprador que se busca. Invertir en personas que no calzan el perfil lo llevará a atraer usuarios a su sitio web que no serán compradores.

Esa “persona” describe como sería su cliente ideal. Debe escribir las cualidades y calidades del mismo y mantenerlas presentes en todo momento.

Para crear esta “persona” hay que tomar tres aspectos en cuenta:

  1. Investigación de mercado y estadísticas de los clientes actuales
  2. Tendencias identificables
  3. Crear perfiles con historias que identifiquen a estas “personas”
Investigación de mercado y Estadísticas

Esto debe realizarse con estudios reales no supuestos o especulaciones. Es cierto que esta investigación toma tiempo pero si se usan supuestos, y estos están incorrectos, el perfil también estará incorrecto. A continuación hay una guía de preguntas. Lo importante es ajustarlas a su empresa o tipo de negocio. Recuerde que este es el perfil de SU comprador.

Siempre hay que enfocarse en el por que, o el motivo, no en las acciones en sí.

Algunas preguntas para crear un Perfil de Persona de un Comprador

1) Describa su perfil demográfico. Estado civil, ingresos, donde vive, sexo, edad y si tienen niños.

2) Describa sus antecedentess de educación. Nivel de educación alcanzado y a cual escuelas/universidad atendieron.

3) Describa su desarrollo profesional. Como llegó hasta aquí y si ha mantenido posiciones similares.

4) En que trabaja, que cargo desempeña?

La importancia que hay que darle al puesto y experiencia de la “persona” depende del producto que está usted vendiendo.

5) Que publicaciones o blogs lee usted?

6) En cuales redes sociales se mueve y que porcentaje en cada una?

7) Cómo prefiere interactuar con vendedores?

8) Utiliza el internet para buscar vendedores y productos? En caso afirmativo como lo busca?

De nuevo, es importante conocer como busca nueva información. Busca en línea, pide recomendaciones, le pregunta a amigos y familiares?

9) Describa el proceso de una compra reciente.

Si usted puede anticipar las objeciones su “persona” va a tener, ud puede preverlas en el proceso de venta. Inclusive puede educarlas con información adicional y borrar las objeciones antes de que sucedan.

Tendencias identificables

Las tendencias pueden ser varias, lo que probablemente le creen una cantidad variada de “personas”. Esto es normal, ya que las diferentes tendencias lo llevarán a poder entender mejor a su posible cliente.

Crear perfiles con historias que identifiquen a estas “personas”

Esta es la sumatoria de todo lo anterior. Aqui les dejamos una imagen ejemplo de lo que Hubspot propone. Puede ser más detallado aún.Persona description

Usar el trayeto del comprador

El trayecto del comprador está dividido en 3 etapas:

  1. La etapa de conocimiento. En esta etapa el consumidor tiene una duda, problema o inquietud y está en la búsqueda de identificar lo que quiere.
  2. La etapa de consideración. En esta etapa el consumidor ya identificó su problema, duda o requerimiento, Ya le ha puesto nombre a su inquietud. Aquí ya están comprometidos a buscar e indagar sobre las posibles soluciones a su problema u oportunidad.
  3. La etapa de decisión. Una vez realizada la busqueda de alternativas, en esta etapa ya tienen la lista de posibles productos/servicios que le solucionarán su problema. También pueden estar, durante esta etapa, reduciendo esa lista de posibilidades.

El posible comprador puede llegar a su sitio web en cualquiera de estas etapas. Por eso es imperativo que usted tenga contenido apropiado para cualquiera de ellas.

Es importante que uno analice el trayecto del consumidor desde la perspectiva del mismo.

Crear contenido excelente y útil

Inbound Marketing= Contenido + contexto.

El contenido es todo lo que se crea para satisfacer esa inquietud y problema que el usuario busca solucionar.

Por otro lado, el contexto es para quién usted está escribiendo. El contenido tiene que ser creado basado en la “persona” que se ha creado. Es como un traje a la medida para ese usuario/cliente que se quiere tener.

Apalancar el contenido

La distribucón del contenido es lo que le da contexto a su contenido. Donde se distribuya su contenido es lo que lo hace relevante. El mensaje debe colocarse donde sus “personas” acostumbran estar.

Como mantenerse al tanto de todo lo que sucede?
Inbound es una forma de mantenerse actualizado. Existe una sección en español tambien en  Al montar una cuenta, que es GRATIS, uno escoge los temas sobre los cuales quiere mantenerse actualizado.

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